便宜没好货，好货不便宜

   ——告诉您车辆保险中返点问题的内幕

   车辆保险客户有二种，一种是高端客户，他们注重品质和地位，在与保险营销员投保中讲究的是服务和品牌。这种客户一般都是成功者，都具备有成功者的潜质，有舍得之心，双赢思维，这种客户在投保的时候，不讲价格，与车险营销员主要谈论风险分摊的投保项目，设计合理的投保计划；另一种是低端客户，这种客户虽然有车，但车辆只是生活和生存的简单工具，他们每天靠车辆的收入维持生计，没有过多的剩余价值。车险营销员动员这类客户投保时，车辆投保时主要与营销员谈回扣问题，多方询价，谁给的价钱低，就购买谁的保险。

   从事车辆保险业务的人员也有二种，一种是专职专业的业务员，这种人是保险公司的内部员工，这些人都经过专业的培训，有一定的实际工作经验，了解车辆保险的条款和保险险种，知道如何为客户分析风险，化解风险，当客户出险后，能从专业的角度帮助客户处理理赔案子，使客户能得到最完全的风险保障和理赔服务。另一种人是非专业保险人员，这种人有的是寿险公司的业务员，有的人曾经干过寿险，现在是保险市场上的“黄牛”，到处卖单，有的是车管所门前的盲流，违法帮助车主审车审证代交保险，国家规定这种人不能从事车辆保险业务，而且不懂保险，就知道一个交强险是多少钱，知道各家保险公司在什么地方；有的是兼业做保险，比如售车部门，黑出单点等等，有的是干几种职业的自由职业者，是游击队，打一枪换一个地方，在好几家保险公司里面都有工号，你想买哪家保险公司的保险，他就说自己是这家保险公司的业务员，领着你去买保险。你走后，他领手续费。这些人有一个共同的特点，只讲究眼前利益，不与你做长期的客户，特别是理赔的时候，你根本都找不到他们了。他们主要靠价格竞争，吸引低端客户。

   我们可以看到，保险的价格是不变的，交强险全中国一个价格，商业保险主要险也是一种条款统一价格，如果是相同的险种，一辆车保下来价格也相差无几，车辆保险所谓的价格竞争，其实是业务员自己工资的让利，可想而知，如果把业务员的工资都回扣给客户，业务员没有办法生计了，他怎么给你服务呢？专业的车险业务员是靠服务来积累高端客户的。目前一般地域市场上都有二十家左右的财险公司，哪家公司给的手续费比例高，这些人就会往那里去出单，不会为客户选择服务好的公司。

   建议车主选择保险，第一是选择专业的车险业务员，第二是选择这位业务员所代表的公司的服务。