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华泰财险董事长兼CEO丛雪松:保险中介的价值在于专业、效率和客户

发布日期:2018-01-24

 

2018120日,由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津经济技术开发区共同举办的“2018保险中介高峰论坛暨于家堡论坛”在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加了本次会议。

 

华泰财险董事长兼CEO丛雪松受邀出席本次论坛并发表主题演讲,分享了关于如何发挥保险中介价值的独到观点。

 

 

 

 

 

●中介的价值:在于专业、效率和客户思维

互联网及新技术的应用,毫无疑问深入地改变了今天的社会、经济、企业,尤其是互联网巨头的崛起对整个商业模式与环境的变化影响深远。丛雪松认为,在新竞争时代下,有竞争力的商业主体往往追求最低的毛利率,以求赢得市场。他援引了美国著名的COSTCO案例,作为全球排名第二的零售商COSTCO公司,“每天思考的不是多赚钱,而是尽可能少赚钱”,即用最低的毛利率打动客户,直达客户,取得商业上的巨大成功。

 

同时,丛雪松还分享了“小米”和“名创优品”等依靠低毛利率取得竞争优势进而获得成功的企业。回到保险行业,类似商业思维也曾引发降低中间成本、去中介化的讨论。然而从保险这一特殊商品有别于其他消费品的特殊属性来看,保险中介依然有巨大的空间,发挥不可替代的作用。但是中介的价值如何体现,值得行业认真思考和探寻。

 

丛雪松分享了两个美国著名理财公司的案例,一个是爱德华琼斯,一个是嘉信理财,两个公司均具有悠久的历史,虽然不在华尔街,但是在美国投资理财市场非常有影响力。嘉信理财不断追求技术创新,开发机器人理财、智能投顾等先进工具,借助人工智能技术帮助客户做资产配置和产品选择。而爱德华琼斯公司却公然对智能投顾说不,通过不断充实门店和经纪人的力量,做出的理财计划赢得客户的高度信任。2017年,爱德华琼斯在全美国已有1.6万个理财经纪人,计划到2020年发展到2万个。

 

丛雪松表示,每种商业模式可能都有它的市场空间,这两个例子并不能说谁就代表了未来的发展趋势,其关键在于是否能把握住商业本质,做好专业性和效率的平衡。每个发展方向都可以取得市场成功。同时,丛雪松对保险中介如何以客户为中心也提出了独到的观点,他认为,保险中介具备贴近客户的天然优势,能够更大程度地赢得客户信赖。但是,以客户为中心知易行难。保险中介应该以专业能力建立服务品牌,以增强客户粘性并取得客户的长期信赖作为成功的标志。所以,保险中介未来的发展还是要回归初心,靠专业服务和客户信赖去取胜,做人与人之间有温度的保险。反之,仅靠佣金、提成、过度激励、“百万年薪不是梦”等方式作为成功的驱动力,只会带来更多的短期行为、销售误导、高流动率,很难树立保险中介良好的社会形象。

●华泰EA模式的实践

在美国,EA有近百年的发展历史,目前在个人险市场有近50%的市场份额,已经是非常成熟的模式,但在中国始终没有人去探索。

华泰保险率先在中国引入EA模式,自2009年开始在福建、广东等地进行探索试点。2015年获得保监会的认可与支持,门店发展迅速,每年平均增加1000多家门店,截至2017年底已有4500多家门店。

专注成就价值,丛雪松认为,做门店不是一件容易的事情,是一条不平坦的路,并且需要投入相当长的时间。国内保险公司,尤其中小保险公司鲜有能花十年时间持续投入到一个新型业务模式,去研究深耕一个细分领域。

 

华泰保险深耕保险行业多年,尤其最近五年在EA方面的持续发力,整个公司的组织架构、人员配置、IT系统、产品和理赔体系的搭建等都完全从传统的财险公司方式转到EA方式:从招募、培训、营销到EA专属产品及理赔服务,一切都围绕着EA服务做改变。

 

丛雪松坦言,这个改变的过程充满荆棘,尤其是培训代理人的过程面对巨大的挑战。但这是值得的,因为打造一个全新的商业模式,必须持续付出努力。他也表示,未来EA门店要用科技赋能,在客户获取、产品推荐、客户管理、理赔服务等方面为门店插上科技的翅膀。

 

论坛上,丛雪松对华泰EA模式的特点做了总结:

★它是社区家庭及周边商户的保险顾问。有人说华泰的EA就是车险代理人,这是很大的误解。

★华泰EA是以专业保险服务和客户长期信赖为成功的标准,而不是用保费、佣金去衡量。客户思维放在EA经营的首位。

★华泰EA门店的店主必须是具有企业家精神的创业者,华泰通过甄选和培训不断提升EA店主的经营管理才能和领导力。

 

在论坛最后,丛雪松指出,未来的路还很长,保险行业亟需走出同质化,认真开展不同商业模式的专业探索,一定要在差异化方面形成企业的专业特色,这才是未来发展之路。